Bí quyết bán hàng: Làm thế nào để ‘dành đất’ trong siêu thị?

Làm thế nào để khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình, làm thế nào để mở rộng kênh phân phối là những vấn đề muôn thưở của các DN VN, đặc biệt là DN nhỏ và vừa.

Chia sẻ với PV Người Đưa Tin, ông Nguyễn Công Minh – TGĐ VAG International JSC cho biết, doanh nghiệp sản xuất thường lệ thuộc rất nhiều vào kênh phân phối. “Cuộc chiến” để các doanh nghiệp vừa và nhỏ vào trong siêu thị cũng rất khốc liệt bởi siêu thị tính lãi theo từng m2. Một sản phẩm muốn vào được phải đảm bảo đem được lợi nhuận.

Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa (có doanh thu dưới 500 tỷ/năm) đủ tiền để đầu tư cho các chi phí marketing quảng cáo trên truyền hình, báo chí có quy mô, đặt TVC vào giờ vàng.

Trong trường hợp đó, Trade Marketing (tiếp thị thương mại) – quảng cáo ngay tại điểm bán chính là chìa khóa vàng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy mới xuất hiện ở VN nhưng Trade Marketing đang là cách tối ưu bậc nhất giúp doanh nghiệp tiếp cận và giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng do yếu tố trực quan và “xôi thịt”.

Ông Tiền Gia Trí - Cựu Giám đốc Phát triển ngành hàng Diageo

Trao đổi với PV, ông Tiền Gia Trí – Cựu Giám Đốc Phát Triển Ngành Hàng Diageo Vietnam lấy ví dụ: khi ở nhà, chúng ta xem quảng cáo kem đánh răng Colgate, vậy theo quan điểm marketing Colgate nằm TOP OF MIND (nghĩ đến ngành hàng là nghĩ đến thương hiệu rồi), nhưng khi tôi đi đến siêu thị, tôi thấy P/S trà xanh đang khuyến mãi 1 tuýp kem tặng kèm 1 bàn chải mà Colgate không có, bên cạnh đó, P/S trà xanh mới được trưng bày bắt mắt, dễ thấy, dễ lấy nên tôi chọn P/S trà xanh khuyến mãi bàn chải về dùng thử. Vậy trong đầu trước khi tôi đi mua kem đánh răng, tôi đã nghĩ đến Colgate, khi ra về trong túi của tôi có… P/S trà xanh. Vậy phải chăng còn nhiều yếu tố khác nữa tác động đến hành vi tiêu dùng của tôi?

Theo thống kê, 76% quyết định mua sản phẩm của khách hàng được thực hiện tại điểm mua, ngày nay, các điểm bán ngày càng có ảnh hưởng lớn hơn trong việc ra quyết định mua hàng của khách hàng. Rất nhiều trường hợp trước khi đi mua, chúng ta nghĩ tới một sản phẩm nhưng khi về nhà, trong túi chúng ta lại là sản phẩm khác.

Chúng ta sản xuất hàng hóa, rồi truyền thông thông điệp mà mình muốn khách hàng nghĩ về thương hiệu của chúng ta thông qua những nhu cầu mà mình nhìn theo “trong con mắt” của người tiêu dùng. Nhìn “đường đi” của marketing ta thấy nó đi “trên trời” nên người ta gọi là Above the line (ATL vì thông điệp đi qua… không trung đến người tiêu dùng như quảng cáo, báo chí v.v).

Đường đi của Trade Marketing là Below the line tức tiếp xúc với nhà phân phối, cửa hàng, khách hàng, người tiêu dùng/người mua hàng nên thực tế hơn, “xôi thịt” hơn, ít bay trên trời hơn. Mục tiêu cuối cùng là hàng hóa phải đi được từ Công ty đến khi có mặt và có mặt trong cửa hàng thôi thì chưa đủ, vì nhiều khi bị nhét trong kẹt, mà còn phải trườn cái mặt ra để người tiêu dùng/người mua hàng lựa chọn.

Tuy nhiên, để chiến thắng trong “mặt trận” Trade Marketing, theo ông Tiền Gia Trí, các doanh nghiệp cần phải lưu ý những điểm cốt lõi như: dẫn lối nhà phân phối (kết hợp với phòng kinh doanh, phát triển khách hàng để làm sao phân phối cho hiệu quả); định hướng rõ mặt hàng cần tập trung để kích thích cửa hàng mua vào/bán ra; cách trưng bày sản phẩm mới sao cho phù hợp với yêu cầu doanh số, chiến thuật khi tung hàng mới, bao phủ sao cho đủ, cách dẫn dắt khách hàng trải nghiệm mặt hàng của mình ngay trong cửa tiệm và dự báo phải chính xác.

Nếu các doanh nghiệp nhỏ và vừa không có nhiều ngân sách cho quảng cáo tivi, báo chí thì kênh quảng bá tại điểm bán (Trade Marketing) là điều thiết yếu. Doanh nghiệp phải đi từ Nhà phân phối đến Đại Lý, Cửa Hàng thông qua NVBH, các nhóm này đều có phần lợi ích để làm động lực để đẩy mạnh việc kinh doanh mặt hàng công ty đang theo đuổi.

Theo Chúc Anh(NĐT)